Клиент просыпается утром и решает купить ваш продукт по прихоти. Было бы здорово. Но это не так. Все клиенты проходят определенный путь от определения своих потребностей до принятия решения о покупке. Этот путь состоит из нескольких этапов, совокупность которых называется воронкой продаж.
Давайте возьмем простой пример:
Проводя интернет-исследования, предприниматель узнает об эффективности поисковой оптимизации и ее влиянии на долгосрочное увеличение продаж. Затем он спрашивает о соответствующих поставщиках в своем регионе, отправляет несколько запросов, получает несколько ответов и после нескольких разговоров выбирает конкретную компанию. Весь этот путь клиента можно назвать воронкой продаж.
Почему воронка продаж так важна?
Улучшить и оптимизировать что-то можно только в том случае, если вы это понимаете. Воронка продаж состоит из нескольких этапов, и оптимизация каждого отдельного этапа влияет на общий результат. Вы также можете гораздо проще оценить количественный процесс продаж и определить ключевые показатели эффективности для отдельных этапов. В этой статье мы постараемся максимально подробно объяснить все компоненты воронки продаж, предоставить KPI для отдельных шагов и объяснить важность LeadRebel для вашей воронки продаж.
Структура: этапы воронки продаж.
Воронка продаж — это процесс, Использование нашего списка контактов состоящий из четырех этапов: осведомленность, интерес, решение, действие. Тут вспоминается легендарный фильм, где Алек Болдуин очень подробно объясняет идею воронки продаж.
Итак, подумайте об AIDA: осведомленность, интерес, решение и действие. Каждый из этих шагов требует от вас определенного уровня знаний, в зависимости от размера компании, за отдельные этапы отвечают разные люди, разные внешние поставщики услуг и, конечно же, разное программное обеспечение и показатели успеха; Рассмотрим отдельные этапы более подробно.
восприятие
Есть разные отправные точки. В одном случае клиенты точно знают, что им нужно, и, возможно, уже активно ищут подходящее решение. В других случаях клиенты даже не подозревают, что у них есть конкретная потребность. Например, никому не были нужны iPad до их появления. Как сказал Стив Джобс: «Некоторые люди говорят: давайте клиентам то, что они хотят, но это не мой подход. Наша задача — выяснить, чего они хотят, прежде чем они это сделают. Кажется, Email-маркетинг: таргетированный таргетинг Генри Форд однажды сказал: «Если бы я спросил клиентов, чего они хотят, они бы назвали мне более быструю лошадь». Независимо от того, где вы встречаете клиентов, они должны узнать о вас в первую очередь.
Целью здесь является повышение узнаваемости вашего продукта или бренда, будь то с помощью PR, поисковой оптимизации, социальных сетей и т. д. Это также относится к новым продуктам/услугам, которые клиенты еще не ищут явно. Например, многие маркетологи даже не знают, что существует способ идентифицировать посетителей их сайта. Соответственно, вы специально не ищете такое программное обеспечение. Но мы должны встречать этих клиентов там, где они есть.
Как только целевая группа вас обнаружила, вам нужно оставаться на ее радаре. В большинстве случаев покупка с первого раза не происходит. Таким образом, клиентам нужно видеть вас и слышать о вас снова и снова, чтобы, когда решение будет принято, вы были первым контактным лицом.
Цель здесь (поскольку мы говорим о веб-сайте) — привлечь как можно больше трафика. Итак, мы определяем первый KPI: Трафик. Конечно, не весь трафик одинаков; он может быть очень релевантным или совершенно нерелевантным. Тонкая настройка будет сделана позже. А пока это: пробка, пробка, пробка.
интерес
Заинтересованные посетители чаще заходят на ваш сайт, каталог agb остаются дольше, просматривают больше страниц, чаще начинают процесс заказа и меняют свое мнение в процессе. На этом этапе важно убедить посетителей сайта актуальным контентом и интересными предложениями. Соответствующими ключевыми показателями эффективности являются: продолжительность пребывания, количество повторных сеансов, количество просмотренных страниц за посещение и т. д. Как большинство аналитических инструментов, так и LeadRebel предлагают варианты оптимального отслеживания этих ключевых показателей эффективности.